Правильные решения в продвижении сайтов в интернете!
г. Москва, м. Сокольники, ул. Маленковская, д. 32, стр. 3
Режим работы: с 10:00 до 19:00, пн.- пт. (сб./вс. - выходной)
+7 (499) 391-17-76
8 (800) 707-05-97
e-mail: biz@o-es.ru

Дешево или исключительно хорошо? Как правильно установить цену на свои услуги

Если вы работаете в сфере предоставления определенных услуг, то успех Вашего бизнеса зависит от того, как Вы отвечаете на один простой вопрос:

Хочу ли я, чтобы мои услуги воспринимались как не очень дорогие, или как исключительные?

На первый взгляд, все просто. То есть, конечно же, мы хотим, чтобы нас воспринимали как что-то исключительное.

Но позиционирование предложений как исключительных – задача более сложная, чем кажется поначалу. Это требует мужества, непоколебимой веры в свои силы, а также неослабевающего желания работать качественно.

Даже не припомню, сколько раз мне приходилось говорить своим креативным знакомым: «Слушай, ты должен брать за свои услуги больше денег. Просто сделай это!».

В сегодняшнем посте я скажу примерно то же вам, прямо здесь, на сайте. Если вы писатель, дизайнер или предоставляете другие услуги, эта статья – для вас.

Почему так трудно брать с людей столько, сколько вы стоите?

Кажется, что это должно быть легко. Хотите брать больше? Просто берите больше!

Но на самом деле, если вы дороже обычного поставщика услуг:

  • вы потеряете нескольких клиентов;
  • должны будете сохранять спокойствие, когда люди будут слишком остро реагировать на ваши цены;
  • вы должны будете продолжать верить в себя даже тогда, когда люди будут говорить вам, что вы ведете себя безрассудно;
  • вам нужно будет провести ряд потенциально неприятных переговоров с клиентами.

Первая «маркетинговая тактика», которую обычно испытывают новые поставщики услуг, состоит в следующем: «Я буду брать дешевле, чем все остальные!».

Плохая идея.

Позиционирование себя в качестве поставщика услуг связана с гораздо более серьезными проблемами, чем пара-тройка жестких переговоров. Не избегайте их.

«Западня», скрывающаяся в позиционировании себя как дешевого поставщика услуг

Дешевые поставщики услуг привлекают клиентов, которые гоняются за скидками. А такие клиенты не самые лучшие. На самом деле, это худшие клиенты.

И вот почему:

Охотник за скидками нуждается в «просвещении»

Клиенты, покупающие услуги, основываясь на цене, как правило, не знают, что им нужно. Они заключают контракт по предоставлению услуг без твердого понимания того, как будет решена их проблема.

Они рассчитывают на то, что вы, как поставщик услуг, поможете им (бесплатно) разработать решение, а они заплатят вам только за само решение (по цене со скидкой).

В начале своей карьеры у меня была собственная студия дизайна. Я достаточно быстро понял, что работа с человеком, который столкнулся с дизайнером впервые, требует дополнительного времени и разъяснений процесса; я ловил себя на мысли: «Было бы гораздо проще, если бы клиент понимал, что именно я предлагаю!».

Охотник за скидками не оценит ваших предложений

Клиент со «здоровым» бюджетом составляет отдельный бюджет для оплаты разработанных вами услуг, потому что он:

  • сам покупал свой тип услуг и знает, чего он стоит;
  • работал над проектами с использованием активов, которые вы предоставляете (копирайтинг, контент-маркетинг, дизайн, коучинг и т.д.);
  • убедился в значимости ваших услуг (именно поэтому у него есть отдельный бюджет!);
  • все вышеперечисленное.

Охотникам за скидками, с другой стороны, нужно «продавать» каждый шаг в отдельности.

Ведь интересней делать творческую работу, чем продавать творческую работу? По крайней мере, для меня.

Охотники за скидками рассматривают вашу услугу как товар

Предприятия, предоставляющие услуги, являются предприятиями, чья работа тесно связана с людьми. И ни один человек, которого я знаю, не хочет, чтобы его творчество рассматривалось как товар, который продается по самой низкой цене.

Как начать позиционировать свой бизнес как нечто исключительное

Лучшая цена за ваши услуги начинается с правильного отношения.

Первый человек, которого нужно убедить в том, что он стоит запрашиваемой суммы, – это вы сами.

Вы должны вникнуть в процесс ценообразования с твердой уверенностью, что предоставляете качественный сервис. Вы должны быть готовы уйти, если потенциальный клиент не видит значимости вашего бизнеса.

Потому что, в конце концов, проще хорошо зарабатывать на жизнь, обслуживая меньшее количество клиентов, правда?

Это то, к чему стремимся: завоевать качественных клиентов, которые ценят вашу работу и готовы платить за нее.

Измените свое отношение – и все остальное встанет на свои места.

Что еще?

Одно дело – верить, что ты стоишь того, что просишь, а другое дело – запрашивать цену за свой сервис так, чтобы избежать «расползания границ проекта».

Расползание границ проекта – это неизбежное увеличение сложности проекта и затрат времени на его реализацию; это происходит, когда вы недостаточно четко понимаете, что вы будете поставлять, когда вы будете это поставлять и как вы будете поставлять это.

Это первая из трех статей в серии, посвященной ценам на услуги.

Во второй части серии Стефани Флексман расскажет вам, как задавать вопросы так, чтобы ответы содержали информацию, которая поможет вам объяснить, за что именно платит ваш клиент. Она также даст некоторые рекомендации о том, как справиться с расширением вашего проекта.

Вот статья: Как заставить ваш бизнес по предоставлению услуг всегда побеждать

В заключительной части данной серии появится Бет Хайден, словно принц на белой лошади, и расскажет о простых шагах ценообразования на ваши услуги, применимые практически в любом бизнесе.

Следите за обновлениями: мы закончим эту серию в течение ближайших нескольких недель. Мы хотим вселить в вас уверенность в себе и обеспечить вас методами и инструментами, которые помогут вам получить максимум за выполненную вами работу.

 

Источник: www.copyblogger.com

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Нажимая на кнопку «Отправить комментарий», вы соглашаетесь с Условиями использования