Результативное продвижение бизнеса в интернете!

г. Москва, м. Сокольники, ул. Маленковская, д. 32, стр. 3

с 10:00 до 19:00, пн.- пт. (сб./вс. - выходной)

Полное руководство по стратегическому маркетингу

В рамках понятной и целостной маркетинговой стратегии удовлетворение потребностей клиентов становится выполнимой и достижимой целью. Маркетинг множества компаний сделан на высоком уровне, но лишь немногим удается сформировать привязанность по отношению к бренду, завоевать лояльность клиентов с помощью маркетинговых практик и тактик.

В этой статье мы рассмотрим, 1) определение и цели стратегического маркетинга, 2) три фазы процесса стратегического маркетинга, 3) рекомендации по эффективной организации процесса стратегического маркетинга, 4) ожидаемые проблемы в процессе стратегического маркетинга, 5) P.E.S.T -анализ: тенденции, которые следует учитывать при реализации маркетинговой стратегии, 6) процесс стратегического маркетинга простыми словами и 7) в чем гениальность стратегического маркетинга компании Apple.

Определение и цели стратегического маркетинга

Стратегический маркетинг — это процессы планирования и реализации определенных  шагов, направленных на получение долгосрочного конкурентного преимущества в выбранных вами сегментах рынка.

Компания, желающая получить и удерживать определенную долю рынка, должна четко понимать свою миссию, изучить ситуацию, сложившуюся в отрасли и определить конкретные цели.  Следующий шаг — разработать перечень действий, обеспечивающих целевых клиентов такими продуктами, в которых они нуждаются.

Главной целью любой компании всегда является удовлетворение потребностей клиентов — ведь именно это позволяет доминировать на рынке и становиться лидерами в отрасли.

Чтобы этого достичь, необходимо довести до совершенства три этапа маркетинговой стратегии — это приведет к восторгу со стороны клиентов и оставит ваших конкурентов позади.

ТРИ ФАЗЫ ПРОЦЕССА СТРАТЕГИЧЕСКОГО МАРКЕТИНГА

  1. Фаза планирования

Этап планирования является наиболее важным в процессе формирования маркетинговой стратегии, поскольку позволяет проанализировать сильные и слабые внутренние стороны, внешнюю конкуренцию, изменения в технологиях, сдвиги в культуре отрасли и дает общую картину состояния организации. Этот этап состоит из четырех ключевых компонентов, обеспечивающих четкое понимание того, где находится ваша компания и чем она занимается.

  • SWOT-анализ — определяет сильные и слабые стороны компании, возможности бизнеса и потенциальные угрозы, а также раскрывает позицию вашей компании по отношению к рынку. Чтобы осознать свои  сильные стороны и слабые стороны, а также выявить наиболее важные тренды во внешней среде, организация должна выполнить следующее:
    • Проанализировать конкурентов
    • Провести исследование уже существующих и потенциальных клиентов компании
    • Оценить компанию
    • Выявить тенденции в своей отрасли.
    • Как только этот анализ будет завершен, результаты должны быть необходимо использовать в качестве основы для разработки маркетинговой стратегии компании.
  • Маркетинговая программа. Как только вы определили потребности клиентов и принято решение о том, какие продукты удовлетворят эти потребности, необходимо разработать маркетинговую программу. Эта маркетинговая программа является важным фактором успеха на рынке и в ее основе должны лежать модели   4P (продукт/услуга, цена, продвижение, место) и 4С (потребности, издержки, удобство, коммуникация)
  • Поставьте маркетинговые цели и цели, связанные с продуктами
    • После того, как выяснены потребности клиентов, можно ставить цели для их удовлетворения, что повысит шансы на успех с новыми продуктами.
    • Найдите отличия: каждый продукт должен иметь определенный набор характеристик или свойств, которые делают его лучше, чему у конкурентов. Например, ваш продукт более долговечный, более доступным, более надежный или удобным в использовании, поэтому покупатели будут выбирать именно его среди конкурентов.
    • Занимайтесь позиционированием продукта: продвигайте его таким образом, чтобы в сознании людей ваш продукт «решал» их проблемы. Эмоциональный и ментальный маркетинг поможет вам создать ассоциацию между брендом и решением проблемы в сознании клиентов. Например, мамы младенцев часто используют слово «памперс», говоря о подгузниках, так как этот бренд позиционируется как средство для удовлетворения потребности в детских подгузниках.
    • Выберите целевой рынок: исходя из результатов исследований и их общих черт, удовлетворяются потребности и достигаются цели.
  • Ориентация на рынок и продукт, а также постановка целей. Вы дали  ответы на вопросы о том, где находится компания и чего она хочет достичь. Следующий шаг в процессе планирования — это определение того, как будут распределяться ресурсы, и как превратить планы в целенаправленные действия. Чтобы этого достичь, необходимо разделить клиентов на сегменты, и определить, какие   маркетинговые  инструменты подойдут для каждой целевой группы и что нужно каждой из них. Когда клиенты разделены на группы с общими потребностями, им легче продавать продукцию и предоставлять то, что им необходимо в определенное время. А также, если клиенты сгруппированы по общему отклику на маркетинг, то сотрудничество будет более эффективным и позволить достичь определенного сегмента рынка.
    • Ценовая стратегия: сфокусирована на цене по прейскуранту, на скидках, акциях, бонусах, периодах оплаты и кредитных договорах.
    • Стратегия размещения (дистрибуции): последнее «P» в маркетинговой концепции 4Ps, сфокусировано на каналах дистрибуции, торговых точках и транспортировке, то есть на том, как доставить продукт покупателю, когда он ему понадобится.
    • Стратегия продвижения: этот элемент программы сфокусирован на прямом маркетинге, рекламе, связях с общественностью и рекламных акциях, повышающих узнаваемость бренда.
    • Стратегия продукта: этот элемент сфокусирован на функциях, упаковке, брендинге и гарантии продукта.
  1. Фаза реализации

Фаза реализации включает в себя  4 компонента.

  • Определение необходимых ресурсов — объем необходимых денежных ресурсов и людей,  для  продвижения и реализации  новых продуктов.
  • Разработка и внедрение маркетинговой структуры — необходимые организационные решения в области маркетинга и продаж. В частности: распределение ответственности за цели и задачи, согласование информационных потоков, планирование совместных действий и тд.
  • Текущее обсуждение хода реализации согласованного плана действий.
  • Оценка необходимости изменений в связи с появлением дополнительной информации о рынках и конкурентах.
  1. Этап оценки или контроля

Этот  этап необходим оценки степени достижения утвержденных  стратегических маркетинговых целей. Он проводится с периодичностью не реже, чем 1  раз в 6 месяцев.

Включает в себя следующие  шаги.

  • Оценка степени достижения стратегических маркетинговых целей и анализ причин. Что помогло/что помешало достижению?
  • Проведение экспресс-анализа внешней среды, в первую очередь, поведение конкурентов и поведение целевых потребителей.
  • Анализ деятельности компании с точки зрения маркетинга и продаж. Соответствие  выделенных ресурсов, действий, квалификации сотрудников поставленным целям.
  • Перечень необходимых операционных изменений в план реализации маркетинговой стратегии.
  • При возникновении серьезных причин оценка необходимости изменения маркетинговой стратегии компании

РЕКОМЕНДАЦИИ ПО ЭФФЕКТИВНОЙ ОРГАНИЗАЦИИ ПРОЦЕССА СТРАТЕГИЧЕСКОГО МАРКЕТИНГА

Осмысленная маркетинговая стратегия  по предложению ценности и решений для целевого рынка позволяют компании выявлять потребности целевых клиентов, удовлетворяя эти потребности экономически эффективным и своевременным образом.

Это, в свою очередь, позволяет маркетинговой команде измерить ценность компании на основе реакции вашего идеального клиента на продукт и стратегию. Вот некоторые рекомендации по обеспечению эффективности этой стратегии:

  1. Ставьте измеримые, достижимые цели, они должны быть понятными, структурированными и измеримыми, так их легче достичь.
  2. Основывайте планы на фактах и подтвержденных предположениях с помощью исследований рынка.
  3. Используйте простые, четкие и точные планы, детализируя преимущества, которые вы можете предложить своим клиентам. Клиенты руководствуются потребностями и желаниями, поэтому четкий план должен быть нацелен на них — это позволит завоевать лояльность клиентов.
  4. Разработайте осуществимый план, используя проведенные исследования. Вы должны понимать, как лучше вовлекать своего идеального клиента, а затем реализуйте план, который ваша компания может себе позволить.
  5. Обеспечьте контроль и гибкость, руководствуясь бизнес-планом и целями в соответствии с потребностями клиентов, поскольку они определяют успех или неудачу компании.

ОЖИДАЕМЫЕ ПРОБЛЕМЫ В ПРОЦЕССЕ СТРАТЕГИЧЕСКОГО МАРКЕТИНГА

При создания идеального маркетингового плана для своей компании возникают определенные проблемы, которые могут помешать процессу. Вот несколько возможных проблем, с которыми вы можете столкнуться:

  • Организационные вопросы, например неудачные предположения: — допущения о потребностях клиента без проверки, нехватка квалифицированной рабочей силы для реализации планов, отсутствие понимания потребностей клиента на этапе планирования и изменение социально-демографической информации о целевых потребителях.
  • Проблемы в отделе маркетинга, например: негибкость, проблемы с оценкой производительности, проблемы с координацией, неудовлетворительный менеджмент информации и проблемы в сфере управления персоналом.
  • Общие проблемы, например: проблемы с получением маркетинговой обратной связи, проблемы, связанные с затратами на маркетинг, и проблемы интеграции собранной информации и планов.

P.E.S.T-АНАЛИЗ: ТЕНДЕНЦИИ, КОТОРЫЕ СТОИТ УЧИТЫВАТЬ ПРИ РЕАЛИЗАЦИИ МАРКЕТИНГОВОЙ СТРАТЕГИИ

Согласно Business news daily, на результаты компании кроме  отраслевых изменений, значительное влияние оказывают глобальные внешние факторы. Чтобы определить роль внешних факторов компаниям рекомендуется провести PEST-анализ. Ниже приводится расшифровка его четырех ключевых факторов.

  • Политический — анализирует, как правовые вопросы и государственное регулирование влияют на прибыль и поведение потребителей. Главная забота в рамках политического аспекта — налоговые нормы, политическая стабильность, торговые правила и эмбарго, законы о занятости и правила безопасности. Примером такого анализа и того, как он работает, является анализ влияния политической нестабильности на внешнем рынке на планы компании.
  • Экономический — этот фактор учитывает внешние экономические проблемы, влияющие на успех фирмы. Компаниям необходимо обращать внимание на экономический рост, темпы инфляции, обмен, процентные ставки и местные бизнес-циклы. Изменения в процентной ставке могут улучшить или уменьшить прибыль компании.
  • Социально-демографические и культурные аспекты влияют на то, может ли компания конкурировать на рынке или нет. Социальный фактор помогает предприятиям понять, почему клиенты совершают покупки и каковы их потребности. Аспекты, которые следует учитывать, включают изменения образа жизни, вопросы здоровья, осведомленность об экологической ответственности и отношение к работе, уровень образования, темпы роста населения и демографию страны. Определенный сдвиг в образовательных требованиях может привести к карьерным изменениям, что может отразиться на потребностях клиентов.
  • Технологический  — этот аспект учитывает, как технологии влияют на размещение продукта и маркетинг. Технология может как создать преимущества, так и повлечь и проблемы, которые увеличат или уменьшат уровень производства. Конкретные сферы, требующие внимания — это новые технологические достижения, использование технологий в маркетинге, роль Интернета и влияние изменений информационных технологий. Внедрение Интернета создает ожидание мгновенного удовлетворения у сегодняшнего потребителя; поэтому маркетинг в социальных сетях должен рассматриваться как одна из необходимых опций.

ПРОЦЕСС СТРАТЕГИЧЕСКОГО МАРКЕТИНГА ПРОСТЫМИ СЛОВАМИ

Следующие пять шагов необходимы  для разработки и реализации эффективной маркетинговой стратегии.

  1. Определите Видение, Миссию и стратегические цели.
  2. Проведите анализ бизнес-среды, включая  глобальные тенденции и конкуренцию.
  3. Разработайте стратегию, учитывая потребности целевых сегментов и поведение на рынке основных конкурентов.
  4. Реализуйте стратегию на основе  разработанного плана действий.
  5. Оценивайте и изменяйте — измеряйте, насколько вы близки или далеки от своих целей, отслеживайте то, что работает, и меняйте то, что не работает.

В ЧЕМ ГЕНИАЛЬНОСТЬ СТРАТЕГИЧЕСКОГО МАРКЕТИНГА КОМПАНИИ APPLE

Компания Apple  обладает значительным  конкурентным  преимуществом, которое основано на философии бренда:

  • эмпатия — подлинное понимание потребностей клиента,
  • сфокусированность — устранение всех незначительных возможностей и
  • представление — обеспечение творческого и профессионального представления продукции.

Ниже перечислены некоторые из основных стратегий, используемых Apple в области маркетинга, размещения, повышения узнаваемости бренда и лояльности клиентов.

  • Выявлять и реагировать на тенденции — несмотря на инновационное видение (планшеты Apple взорвали рынок и стали лидером в своей отрасли), команда Apple видела, что цифровые тенденция изменились, и выпустила мини iPad, хотя Стив Джобс недолюбливал небольшие планшеты.
  • Анализировать конкуренцию и приспосабливаться. Несмотря на то, что Apple и Microsoft всегда соревновались между собой, эти два технологических гиганта также не упускали возможность сотрудничества. Компания Apple сотрудничала с Microsoft, чтобы получить большую долю рынка, но пошла на шаг дальше и добавила чипы Intel в свои компьютеры, чтобы обойти своих конкурентов, включая Microsoft.
  • Инновации — до последнего времени Apple опережала конкурентов на рынке, благодаря постоянному поиску новых идей
  • Эмоциональный брендинг — Один из ключевых элементов маркетинговой стратегии можно считать формирование эмоциональной привязанности к продуктам со стороны целевых покупателей. Эффективно интегрируя эмоции в маркетинговую стратегию, бренд добивается положительных результатов. В качестве примера —  клиенты проводят ночь в очереди, чтобы первыми купить новейший продукт.
  • Усовершенствованные системы дистрибуции — Apple открывает международные розничные магазины, что значительно улучшает продажи. Теперь представителей Apple можно найти в местных торговых центрах, где они помогают решать проблемы клиентов, предлагая дополнительные покупки и обновления. Такая доступность помогает завоевать доверие клиентов и значительно упрощает процесс принятия решений при выборе бренда.
  • Отличное обслуживание клиентов — бренд Apple уже стал синонимом превосходного обслуживания клиентов, дружественной среды и отличного пользовательского опыта. Секрет кроется в аббревиатуре APPLE (ЭППЛ), которая, по мнению соцсетей, сегодня расшифровывается так:

«Энергия, с которой вы встречаете клиента должна быть теплой и дружественной

Предлагайте вежливо, старайтесь понять потребности клиента

Представляйте конкретные решения проблем, клиент должен получить их уже сегодня

Любые вопросы должны быть выслушаны, ответы найдены, а клиент должен хотеть вернуться»

  • Размещение продукта — Apple App Store и iTunes дополняют и расширяют возможности клиентов, а индивидуальность и репутация бренда ведут к лояльности клиентов и их настоящей приверженности компании.

Включив эти методы в маркетинговую стратегию своей компании и последовательно их выполняя, ваша компания будет вознаграждена и признана за свои усилия.

 

Источник

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Нажимая на кнопку «Отправить комментарий», вы соглашаетесь с Условиями использования