Результативное продвижение бизнеса в интернете!

г. Москва, м. Сокольники, ул. Маленковская, д. 32, стр. 3

с 10:00 до 19:00, пн.- пт. (сб./вс. - выходной)

+7 (499) 391-17-76
8 (800) 707-05-97
biz@o-es.ru

Концепция нашей работы

Концепция нашей работы

Выражаем искреннюю благодарность Вячеславу Ю. Коновалову
за содержательный диалог при подготовке этой статьи.

 

Сначала простой вопрос:
Чем занимается любая компания в бизнесе?

Очевидный ответ:
Производит продукты, ищет клиентов, сотрудников, организует внутренние процессы, ставит цели, занимается продвижением в Интернете и еще многими другими видами деятельности, которые лежат, как говорится, на «поверхности».

А каковы причины этой деятельности? Ими являются ответы на постоянно возникающие в бизнесе различные вопросы. Ведь любая проблема — это некая непредвиденная преграда на привычном пути следования, споткнувшись о которую необходимо задать вопрос — а как ее лучше преодолеть? И получая ответ, можно двигаться дальше, достигая поставленной перед собой цели.

«Ответы для бизнеса — как топливо для автомобиля.
Нет ответов — нет движения!»

«Некачественные ответы, как и бракованное топливо,
вызывают поломку.
Бизнес начинает буксовать!»

Но всем понятно:
чтобы получить ответ, сначала надо сформулировать вопрос. А правильная его формулировка  содержит в себе львиную долю ответа.

Формулирование вопросов — это  часть деятельности компании, которую редко осознают как особый, важный вид деятельности, хотя сами вопросы, вследствие различных проблем, постоянно возникают у всех: от рядового сотрудника до генерального директора.

Такие вопросы можно разделить на текущие и стратегические.

Текущие вопросы – это те, которые нам достаточно просто сформулировать, так как их вызывают привычные, каждодневные проблемы, заполняющие значительную часть нашего времени. Очень часто их называют рутиной и они, как правило, носят срочный характер.
Стратегические вопросы являются важными, однако для их формулировки требуется значительное время и усилия (не всегда одного человека) и их, как правило, откладывают «на потом»: вот с текучкой разберусь и тогда ….

Практика показывает: Тогда не наступает Никогда!
«Текучка» не исчезает и, более того, имеет свойство разрастаться.
А причина этого — постоянное откладывание стратегических вопросов.

Формальная причина откладывания: Сейчас нет на них времени.

Содержательная причина: Формулирование стратегических вопросов и поиск ответов на них требует сил и времени, которые приходится отвлекать от текущей деятельности.

При этом самое важное, что реализация полученных ответов на стратегические вопросы всегда ведет к изменениям в компании.

А любые изменения, даже очевидно позитивные — это всегда неизвестность, необходимость ломать привычные стереотипы, а значит и рисковать.

Поэтому всегда существует выбор:
Жить «в текучке», не замечая, что бизнес тормозит и
в конце концов останавливается в своем развитии

или

Формулировать стратегические вопросы и искать на них ответы,
несмотря на отсутствие стопроцентной гарантии успеха их реализации.

 

К стратегическим вопросам можно отнести те, которые соответствуют всем или большей части следующих критериев:

  • касаются деятельности целого подразделения/организации в целом;
  • требуют мышления, выходящего за рамки привычных образов и моделей;
  • влекут за собой использование большого количества ресурсов;
  • заметно влияют на финансовые показатели компании;
  • определяют будущее компании;
  • реализация требует времени и серьезных усилий по их внедрению;
  • внедрение связано с заметными изменениями в компании.

Важно:

  • Текущие вопросы являются стандартными и предполагают строго ограниченное число таких же стандартных ответов;
  • Возможность получить другие ответы напрямую связана с формулированием новых, нестандартных вопросов.

Пример изменения содержания вопроса:

Вариант 1. Текущий вопрос
Вопрос: Что ему (клиенту) нужно?
Ответ: Наши продукты. Он же обращается за ними к нам в компанию.

Вариант 2. Стратегический вопрос
Вопрос: Зачем ему нужен я?
Ответ:  Для решения какой-то его задачи, которую он сам решить не может.

Изменение вопроса привело к изменению ответа!

Пример из практики

Обсуждение с одним из клиентов, продающим строительную технику, вопроса о его продуктах.

Вопрос: Что вы продаете?
Ответ: Технику из перечня, указанного на сайте.
(Указанная на сайте техника находится на складе и оприходована по некоторой цене. Цена продажи этой техники, соответственно, более высокая, чем цена на складе).

Вопрос: Какова у Вас в среднем маржинальная прибыль?  (Клиент называет ее величину в процентах к объему продаж).
Вопрос: А за что Вы получаете маржинальную прибыль?
Ответ: Ну… За то, что клиенту нужна техника, а у нас он может ее купить.

Вопрос: ОК. Но вы что-то такое еще делаете, что он покупает именно у вас?
Ответ: (после некоторого раздумья).  Вообще, конечно, мы это делаем быстро, оформляем все разрешительные документы, время от оплаты до отгрузки действительно минимальное, в случае поломок не тянем с экспертизой и возвратом, а также предоставляем запчасти.

Вопрос: Очень хорошо. Так вы теперь понимаете, за что вы на самом деле получаете маржу?
Ответ: Получается, за то время, которое покупатели экономят, имея дело с нашей компанией. Ну да, они ведь и говорят: то, что у других надо ждать месяц- полтора, вы делаете за пару-тройку недель.

Вопросы, на которые предлагаем совместно искать и реализовывать ответы, мы распределили по 3-м областям:

A. Стратегический маркетинг (Что и кому продавать?)

  1. На каких рынках находятся источники ваших доходов?
  2. Что и кому мы хотим продавать? или Какие продукты и каким типам клиентов мы хотим продавать?
  3. Чей бренд мы хотим продвигать: своей компании или тех компаний, чьи продукты мы продаем?
  4. Как сформировать образ компании, чтобы в компанию обращались клиенты, которым нужны решения, а не скидки?
  5. За что клиенты ценят нашу компанию и для чего, именно мы им нужны?
  6. Что делать, чтобы завоевать доверие клиентов как надежного партнера?

B. Digital-маркетинг (Где и как продвигать наши продукты в Интернете)

  1. На каких платформах/площадках находится (сосредоточена) целевая аудитория?
  2. Какие ключевые запросы могут отражать проблемы целевых клиентов?
  3. О чем и как рассказывать на разных платформах, чтобы клиенты вас услышали?
  4. Какие инструменты интернет-маркетинга наиболее эффективны для вашего бизнеса?
  5. Как выстраивать цепочку касаний с потенциальными клиентами?
  6. Как выстраивать кросс-платформенную коммуникацию с клиентами?
  7. Каким должен быть ваш сайт, чтобы соответствовать желаемому образу вашей компании?
  8. Выполняет ваш сайт роль Проводника, поддерживающего и связывающего клиента и продавца?

C. Маркетинг в продажах (Каким образом взаимодействовать с потенциальными покупателями, чтобы они были удовлетворены предлагаемыми решениями?)

  1. В чем заключается уникальный вклад продавцов в развитие компании?
  2. Какие действия они должны совершать в работе с клиентами для реализации этого вклада?
  3. Какие действия необходимо совершать, что перейти от продажи продуктов к продаже решений?
  4. Что продавцы должны знать о своих клиентах, чтобы обсуждать решения, а не размер скидок?

Ожидаемые результаты реализации нашего подхода:

  • Целостное восприятие компании, как бренда заслуживающего доверия в глазах целевой аудитории;
  • Рост доли контрактов от постоянных клиентов в общем объеме продаж;
  • Увеличение маржинальности бизнеса;
  • Снижение зависимости в продажах своих продуктов от размера предоставляемых скидок;

Основные выводы:

  • Для появления ответов сначала необходимо сформулировать вопросы.
  • Новые ответы, открывающие другие горизонты для развития бизнеса, появляются только после новых, нестандартных вопросов;
  • Качество ответов влияет на развитие бизнеса так же, как качество топлива на скоростные характеристики и сохранность двигателя автомобиля;
  • Изменения в вашем бизнесе неизбежны. Выбор заключается в следующем: либо вы будете их проводить сами, осознанно и целесообразно, либо будете вынуждены делать это под неотвратимым прессингом внешних вызовов.
Поделиться: