Узнайте (определите):
- Что они ценят?
- Чем интересуются?
- Каковы их проблемы?
- Каковы их стремления и потребности?
Глубокое понимание клиента подскажет вам:
- Как заинтересовать потенциальных клиентов.
- Какие продукты или услуги следует им предложить.
- Как преподнести эти продукты и услуги, какие преимущества назвать.
- Как общаться с потенциальными клиентами, говорить об их насущных проблемах, чтобы ваши слова находили отклик.
Самый простой способ достигнуть такого понимания – создать один или несколько портретов идеальных клиентов.
Создание портрета идеального клиента
Прежде всего определите, какой именно портрет вас интересует:
- проанализируйте текущую базу клиентов;
- определите, кто вас интересует больше всего: с кем вы дольше и эффективнее всего работаете?
- выделите особенности, которые делают этих клиентов идеальными;
- вы можете работать с 2–3 различными типами идеальных клиентов.
Необходимо собрать всю имеющуюся информацию о данном типе клиентов:
- Для начала выпишите, что вам уже известно.
- Проведите опрос среди клиентов (в том числе, потенциальных), чтобы узнать о проблемах, задачах и целях.
- С некоторыми клиентами стоит поговорить лично и более подробно.
Собрав всю возможную информацию, приступите к ее анализу:
- цель – выявить важные для них идеи, знания, ощущения и использовать полученные данные в маркетинге;
- сначала фиксируем очевидные, поверхностные наблюдения, затем – глубинные факторы, управляющие поведением клиента.
Источник: «Продающие рассылки», Ян Броди.