Маркетинг в продажах

Ключевые моменты

1. Маркетинг и продажи начинаются с определения проблем потенциальных потребителей.
2. Маркетинг направлен на работу с целевыми сегментами, а продавец взаимодействует с конкретным потребителем из этих сегментов.
3. Маркетинг предлагает общий подход к решению проблем для целевых групп, продавец в рамках общего подхода предлагает персонализированное решение для конкретного потребителя.
4. Рынки В2В и В2С объединяет одно: на каждом из этих рынков решение принимают конкретные люди, поэтому продажа – это процесс взаимодействия «человек-человек»
5. Маркетинг в продажах – это переход от проблем, характерных для сегмента в целом, к проблемам и индивидуальным решениям для конкретного потребителя.

Задачи Программы

• Расширить представления продавцов об их уникальном вкладе в развитие компании.
• Определить основные причины, мешающие «сегодня» продавать.
• Сформировать набор знаний и умений на основе модели СПИН (консультативные продажи), как основы для продажи решений на основе Ценности для покупателя.

Основное содержание программы.

1. Что такое «продажи»? В чем смысл и содержание «продаж» как специальной области деятельности/функции внутри бизнес организации?
2. Основные внутренние «барьеры», мешающие продавать.
3. Особенности роли « менеджер по работе клиентами» в компании и ее уникальный вклад в достижение бизнес-целей отдела/компании.
4. Кто и почему является Клиентами вашей компании? С какими проблемами/потребностями они к вам обращаются? Поиск согласованного ответа на вопрос: на какую работу они нанимают компанию?
5. Что такое «ценность для клиента» и «путь клиента»?
6. Что и зачем необходимо знать для эффективной работы с Клиентами? (о бизнесе клиентов компании и их текущей рыночной ситуации)
7. Зачем организации нужны «продавцы» или на какую работу ваша компания нанимает продавцов?
8. Какую ценность для Клиента создает компания и, отдельно, продавец?
9. Основы консультативного подхода к продажам. СПИН — технология, связывающая в единое целое маркетинг и продажи в компании.
10. Какие шаги и действия необходимо предпринимать «продавцу», чтобы создавать высокую «добавленную ценность» одновременно для Клиента и для своей компании?
11. Формирование перечня первоочередных действий, необходимых для повышения эффективности продаж.

Результаты:

• Повышение уверенности продавцов в своих силах и проведение встреч с клиентами «на равных»
• Снижение доли контрактов в общем объеме, заключенных только на основании скидок, более высоких, чем у конкурентов
• Повышение маржинальности продаж
• Повышение доли заключаемых контрактов от общего числа заявок

Организационные моменты:

• Конкретное содержание, длительность и объем программы определяются, исходя из желаемых результатов в продажах, текущей ситуации в компании и формате сессий (онлайн или офлайн)
• Работа проводится в групповом или индивидуальном форматах.
• Рабочие сессии построены на активном включении участников сессии в поиск и обсуждение ответов.
• В процессе подготовки продавцов используются реальные ситуации из опыта их работы с клиентами компании
• При ограниченном количестве продавцов (не более 4 человек) возможно проведение сессий в онлайн-режиме (этот момент обсуждается отдельно)
• Стоимость программы формируется в каждом отдельном случае индивидуально, исходя из согласованных задач по развитию продавцов.

Ваши благодарности!