Результативное продвижение бизнеса в интернете!

г. Москва, м. Сокольники, ул. Маленковская, д. 32, стр. 3

с 10:00 до 19:00, пн.- пт. (сб./вс. - выходной)

+7 (499) 391-17-76
8 (800) 707-05-97
biz@o-es.ru
Заказать звонок

Модель маркетинга 4С, как инструмент борьбы со скидками в своём бизнесе

Из жизни мышей (анекдот):
Полевые мыши, в очередной раз попав в облаву, устроенную лисами, решили найти способ борьбы с ними. За советом обратились к филину, как наиболее мудрой птице в лесу.
На вопрос: Что сделать в такой ситуации, получили о него ответ: Станьте ежиками! Совет понравился и мыши отправились домой, радостно обсуждая, будущую реакцию лис. Один из участников похода постоянно задавал вопрос: А как мы это сделаем? От него все отмахивались и все-таки ему удалось вернуть своих собратьев назад к филину, чтобы уточнить рекомендацию. Ответ филина был очень коротким: Мое дело дать совет, а как его реализовать, думайте сами!»

 

В последние десятилетия появилось огромное количество публикаций в области брендинга, повышения конкурентоспособности, создания отличий и тд. В конечном итоге они все связаны с одной темой – что нужно делать для того, чтобы компания смогла выделиться в глазах потребителей среди других компаний, хотя бы на какой-то период времени.

Одно из ключевых слов, связанных с рынком – это выбор. Компании выбирают продукты и услуги для производства, покупатели  выбирают их для решения своих задач/проблем.

 

«Мы выбираем, нас выбирают, Как это часто не совпадает,
Я за тобою следую тенью, Я привыкаю к несовпаденью»

Из фильма «Большая перемена»
Чёрное — белое
Музыка: Колмановский Э.
Слова: Танич М. 

Казалось бы, все просто: Произведи то, что нужно и найди тех, кому это нужно. И если этот продукт или услуга окажутся востребованы, то только успевай считать доходы.

Так и было в начале 20 века, когда количество товаров или услуг было многократно меньше. Именно к тому периоду времени относится легендарная фраза Форда: «Вы можете выбрать автомобиль любого цвета, если он черный» (перевод условный).

В настоящее время количество продуктов и услуг исчисляется тысячами и десятками тысяч.
Вопрос поиска своих отличий становится все более актуальным!

Вопрос:
Что же мешает компаниям найти свою уникальность, найти свои отличия, выделиться на фоне конкурентов?

Ответ:
Восприятие компанией своего рынка. Другими словами, как компания определяет рынок, на котором она работает.

Есть 2 подхода:

  • Отраслевой подход (Пример: я работаю на рынке туристических услуг)
  • Рыночный подход (Пример: я работаю на рынке исторических путешествий)

В первом варианте компания определяет свой рынок через отрасль, во втором случае – через потребности потенциальных клиентов.

Исторически первый подход был связан с  маркетинговой моделью – 4Р. Она объединяла в себе ключевые элементы маркетинга на тот момент времени. Была   опубликована в своей современной форме  Э. Дж. Маккарти в 1960. Позднее в популяризацию этого подхода внес существенный вклад Филип Котлер.

Суть этой модели – взгляд на рынок глазами производителя (через призму отрасли)

Концепция 4P (англ. Marketing mixкомплекс маркетинга)включает в себя:

  • Product— товар или услуга, описанные через набор характеристик
  • Price—  цена, скидки
  • Promotion– способы продвижения
  • Place— место, где можно купить товар/услугу.

Эта концепция успешно работала до тех пор, пока на рынке существовал ограниченный выбор продуктов и услуг. Это позволяло бизнесу, в первую очередь, думать о себе и своих собственных ожиданиях и удобстве. Однако с середины 20 века  количество продуктов и услуг стало резко нарастать и перед производителями остро встал вопрос – как выделиться в этом море предложений?

Оказалось, что незаметно для бизнеса выбор сместился:

От производителя – Что могу произвести?
К покупателю – Что мне нужно?

Сейчас мы это наблюдаем в борьбе за место в выдаче в поисковых системах – желание попасть в ТОП-10. Оказывается, что желающих продать аналогичные товары и услуги сотни и тысячи.

При этом до сих пор для значительной части компаний остается «в тени» вопрос:
А почему он (потребитель) хочет купить именно этот продукт/услугу, а не другую, хотя по основным характеристикам принципиальной разницы между может и не быть? Ответ на этот вопрос можно найти в другой модели – 4С. Она описывает рынок/маркетинг с точки зрения покупателя.

Концепция 4С была предложена  Робертом Ф. Лотерборном в 1990 г. В рамках этого подхода  по сравнению с теорией 4P, осуществлен перенос фокуса маркетинговой деятельности с производителя продукта на покупателя.

Ключевые элементы модели:

  1. Cost(цена, стоимость, расходы для потребителя);
  2. Customer needs and wants (customer value)(нужды и желания потребителей, потребительская ценность);
  3. Convenience(удобство для потребителя);
  4. Communication(коммуникация).

Внезапно для производителей оказалось, что ту же самую рыночную ситуацию покупатель видит совсем иначе и для многих компаний это оказалось катастрофой. Собственно, одной из наиболее частых причин разорения или существенного ухудшения ситуации в бизнесе, является как раз взгляд на рынок в рамках модели 4Р.

«Невозможно решить проблему на том же уровне, на котором она возникла.
Нужно стать выше этой проблемы, поднявшись на следующий уровень»
Альберт Эйнштейн

Если мы видим рынок только глазами производителя – это и есть проблема!

Найти решение – это подняться на следующий уровень, то есть увидеть рынок глазами покупателя. Другими словами, успешные компании способны видеть рынок с двух позиций одновременно: позиции производителя и позиции покупателя.

А какое отношение это имеет к названию статьи об уникальности?

Прямое!

Потому что уникальность – это образ, который возникает в голове покупателя, а не то, что думает о себе производитель.

Поэтому создание уникальности бизнеса напрямую связано со степенью Вашего понимания своих клиентов, ожиданий и представлений о ценности и полезности тех или иных продуктов/услуг.


Пример: Сеть магазинов  Вкусвилл.

Стандартный образ магазина:
Полки, продукты, кассы.

Существенное отличие от других магазинов продуктов питания: Как только образуется очередь, сразу открываются дополнительные кассы. Это делают и другие магазины, однако там дождаться дополнительного кассира бывает сложно. А у них быстро! И это одно из отличий. В наш динамичный век важны не только свежие продукты, а и другие факторы, которые влияют на выбор. В данном примере – скорость их приобретения.

Возврат продуктов, которые не понравились, максимально облегчен для покупателя.

Вопрос: то, что они делают – это 4Р или 4С?

А теперь к  вам, уважаемые читатели:

А как обстоят дела в Вашем бизнесе?
Вы смотрите на рынок через  – 4Р или 4С?


Первоочередные действия к осознанию отличий вашей компании от конкурентов:

  • Ищите сначала ответ на вопрос — Зачем это нужно покупателю?, а не останавливайтесь на вопросе: Что ему нужно?
  • Постарайтесь уйти от мысли, что главный фактор выбора для покупателя – это низкая цена, скидки и отсрочка платежа. Это важно, однако не только они влияют на выбор!
  • Смотрите, как можно чаще, глазами покупателя на свой продукт/услугу и процесс приобретения и думайте, что еще может привлечь покупателя к Вам.
  • Попробуйте ответить себе на вопрос: Я, как покупатель своего продукта/услуги – Зачем он мне нужен?

И снова про выбор:
У  вашей компании есть выбор: или вы влияете на выбор потенциального покупателя или другая компания?

Если хотите обсудить более детально ситуацию в Вашем бизнесе – звоните! Мы поможем понять в какой модели Вы работаете сейчас и вместе определим первоочередные шаги.
Контакты: +7 (499) 391-17-76; 8 (800) 707-05-97

2 комментария

Если чесно, то разница между формулами есть, и существенная. Она заключается в изменении акцента, переносе центра тяжести всей маркетинговой деятельности предприятия с продукта на покупателя. Надо сказать, что «движение в народ», учет особенностей потребителя на всех этапах производства и реализации товара является сегодня актуальной мировой тенденцией развития маркетинга. По-другому ваш бизнес улетит в тартарары. Хорошо написано. Вас интересно читать.

SEOquick:18.11.2019 в 11:41
«Если чесно, то разница между формулами есть, и существенная. Она заключается в изменении акцента, переносе центра тяжести всей маркетинговой деятельности предприятия с продукта на покупателя»
Да, согласен! Вся экономика строится на спросе и предложении.
4Р — это описание предложения
4С — это описание спроса
Точка равновесия это когда предложение соответствует спросу по объему (это говорит экономика)
Маркетинг говорит о том, что предложение (характеристики, цена, место и ..) должны соответствовать внутренним критериям покупателя.
Спасибо за позитивный отзыв!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Нажимая на кнопку «Отправить комментарий», вы соглашаетесь с Условиями использования