Предлагаем вашему вниманию перевод статьи Нила Пателя. Оригинал статьи взят с сайта neilpatel.com: Start to Finish Guide: How to Use LinkedIn Ads to Generate Sales
Если ваш бизнес имеет дело с сектором B2B, то вы наверняка уже рассматривали возможность использования рекламы в LinkedIn.
В конце концов, LinkedIn – эта та сеть, где проводит время большинство профессионалов. Так что, если вы работаете в сфере B2B, вероятность того, что вы найдете своих клиентов в LinkedIn, высока.
В этом посте мы поговорим о том, как настроить рекламу в LinkedIn, чтобы ее видели ваши клиенты.
Мы пройдем через весь процесс создания рекламы, а также поговорим о том, как со временем улучшать рекламу.
К концу этого поста, вы получите знания, необходимые для использования рекламы в LinkedIn как нового канала привлечения клиентов.
Начнем!
Решите, чего вы хотите добиться
Реклама в LinkedIn предоставит вам невероятно мощные возможности по таргетингу.
Однако сама по себе возможность – бессмысленна, если вы не можете в полной мере ее использовать.
Подумайте о том, кто ваш идеальный клиент.
Если вы хотите использовать действительно всесторонний подход, рассмотрите вопрос о создании личности покупателя.
Личность покупателя может быть создана путем перечисления тех ключевых признаков, которыми должен обладать покупатель, и демографической информации.
Рис. 1. Что такое «личность покупателя»?
Личность покупателя – это важная форма маркетинга. Например, когда она используется как часть маркетинговой кампании по электронной почте, это увеличивает кликабельность кампании в 5 раз.
При создании личности покупателя, нужно помнить, что она должна включать следующее:
Рис. 2. Какую информацию должна включать личность покупателя?
А также следующее:
Рис. 3. Какую информацию должна включать личность покупателя?
Существует два пути создания эффективной личности покупателя в LinkedIn.
Первый метод – это создание личности покупателя, основываясь на всех клиентах, с которыми вы имели дело в прошлом.
Это хороший подход, если вы длительное время работаете в этой сфере и знаете свой рынок достаточно хорошо.
Второй метод связан с определением одной значимой черты (во многих случаях этой чертой может быть название профессии) вашего клиента; вы можете использовать LinkedIn, чтобы найти эту черту, а затем проанализировать получившийся профиль.
Затем просмотрите каждый профиль и найдите что-то общее, что поможет вам понять, какое сходство имеет эта конкретная группа людей.
Именно эта общность поможет вам создать личность покупателя, чтобы знать, как правильно настроить таргетинг вашей рекламной кампании.
Этот метод может оказаться полезным, если вы заходите на новую территорию, и еще не знаете рынок настолько хорошо, как хотелось бы.
Теперь давайте обсудим различные типы рекламы в LinkedIn.
Различные типы рекламы вLinkedIn
В сети LinkedIn существует два типа рекламы – проплаченная контентная реклама и текстовая реклама.
Рис. 4. Два типа рекламы в LinkedIn
Проплаченная контентная реклама – это контент, который можно проплатить, чтобы он появлялся в новостных лентах вашей целевой аудитории.
Рис. 5. Проплаченная контентная реклама в LinkedIn
Это хорошая форма рекламы, особенно если вы хотите продвигать свои «контент-маркетинговые» усилия.
В прошлом HubSpot использовал проплаченный контент как средство сбора лидов.
Рис. 6. Проплаченный контент от HubSpot
Их усилия привели к увеличению числа лидов на 400 % среди их целевой аудитории, в сравнении с другими платформами, генерирующими лиды.
Но так произошло не только с ними – Sprdfast получил на 500 % больше лидов благодаря проплаченной контентной рекламе.
Рис. 7. Увеличение количества лидов благодаря проплаченной контентной рекламе
При запуске таких кампаний важно поставить перед собой цель конверсии.
Было бы неплохо запустить кампанию по знакомству с брендом, но у многих фирм нет на это средств.
Поэтому, когда вы запускаете кампанию по проплаченному контенту, убедитесь, что вы продумали способ сбора лидов, который можно использовать, как только кто-то начинает взаимодействовать с вашим контентом.
Если вы поставили перед собой цель конверсии, это поможет вам понять, насколько успешна ваша кампания. Вы будете знать, к чему стремиться, кампания не будет бесцельной, будет надежда на прибыль.
Имейте в виду, что очень важно располагать определенной системой для «подпитки» лидов.
Вы будете пытаться заставить людей совершить покупку мгновенно, даже если они только что подписались на вас и прочитали несколько ваших статей, ничего раньше о вас не зная.
Убедитесь, что у вас есть продуманная последовательность действий, например бронироваие вызова с лидом или приглашение на увлекательный вебинар.
Благодаря проплаченному контенту, Kinvey снизил стоимость лидов на 65 % и привлек их на 38 % больше, по сравнению с другими социальными каналами.
Но, все это не имело бы такого значения, если бы у них не было целей конверсии и процесса «подпитки» лидов.
Кроме того, нужно убедиться, что проплаченная контентная реклама привлекательна для пользователей.
Ниже приводится изображение с аннотацией, где объясняется, на что нужно обратить внимание при создании проплаченной контентной рекламы.
Рис. 8. На что нужно обратить внимание при создании проплаченной контентной рекламы
Если ваш целевой рынок действительно заинтересован в вашем контенте и хочет его читать, вам будет проще создать эффектную рекламу.
С текстовой рекламой на LinkedIn дела обстоят немного иначе. Такая реклама, как правило, типична для веб-страниц, которые появляются во время работы наLinkedIn.
Рис. 9. Текстовая реклама на LinkedIn
Давайте рассмотрим текстовую рекламу на LinkedIn более подробно.
Рис. 10. ТекстоваярекламанаLinkedIn
Как видите, кроме таргетинга, нужно сосредоточиться на тексте и изображениях.
К счастью, довольно легко протестировать несколько вариаций такой рекламы. Вы можете положиться на тестирование – оно поможет вам создать идеальную рекламу (подробнее об этом позже).
При правильной настройке, текстовая реклама может приносить отличные результаты.
Clever Zebo удалось достичь коэффициента конверсии в 15 % благодаря их самой эффективной рекламе (цена за один клик составила 3,74 $).
Примечание. Такая цена за клик может показаться высокой, но это типично для LinkedIn.
LinkedIn оценивает свою рекламу высоко, потому что они в основном работают с рынком B2B, который требует более высоких затрат.
Кроме того, у LinkedIn нет такого инвентаря, который можно найти на платформах Facebook и Google.
Это означает, что все больше людей конкурируют за меньшее (сравнительно) рекламное пространство – что и поднимает цены.
В любом случае, давайте двигаться дальше. Давайте рассмотрим, что делает текст рекламы эффективным.
Когда дело доходит до создания текстовой рекламы, то Clever Zebo выделяет несколько ключевых факторов, которые могут привести кампанию к успеху.
Рис. 11. ТекстоваярекламанаLinkedIn
Первое, на что нужно обратить внимание, – описательный заголовок для целевого рынка. Он увеличивает число кликов и уменьшает количество «кликов из-за любопытства».
Во-вторых, использование лица человека также привело к лучшим результатам. Изображение человека более эффективно, чем просто логотип.
В-третьих, Clever Zebo обнаружил, что четкие предложения, которые звучат естественно, как в разговорной речи, также улучшают текст.
Такой текст намного лучше, чем чрезмерно напористый, пытающийся что-то продать.
Созданиерекламыв LinkedIn
Зайдите на сайт (https://www.linkedin.com/ad/accounts) и выберите кампанию, которую вы хотите создать.
Рис. 12. Опции создания рекламы на LinkedIn
Если вы хотите запустить проплаченный рекламный контент, вам потребуется «Страница демонстрации».
Рис. 13. Есть ли у вас страница демонстрации на LinkedIn?
Через проплаченный контент вы, по сути, продвигаете обновление, которое вы разместили на странице вашей компании.
Обратите внимание! Есть два вида кампаний по проплаченному контенту:
Рис. 14. Два вида проплаченного контента
Можно также запустить функцию «Управление проплаченным контентом». Это застрахует вас от «засорения» страницы.
Рис. 15. Функция «Управление проплаченным контентом»
С помощью управления проплаченным контентом можно создавать контент внутри Менеджера кампании.
Рис. 16. Функция «Управление проплаченным контентом»
Помимо этого, проплаченная контентная кампания и текстовая кампания относительно схожи в том, как они созданы.
Давайте рассмотрим механизм настройки текстовой кампании, имея в виду, что тот же механизм можно применить по отношению к проплаченной контентной рекламе.
Чтобы запустить текстовую рекламу, перейдите по ссылке (https://www.linkedin.com/ad/accounts/) и выберите опцию «Текстовая реклама».
Для работы с текстовой рекламой в LinkedIn не нужна страница компании.
Дайте кампании название и выберите язык.
Рис. 16. Настройка текстовой рекламы LinkedIn
Затем перейдите к созданию своей рекламы, используя советы, которые я изложил выше.
Рис. 17. Создание текстовой рекламы LinkedIn
Вот несколько советов от LinkedIn, касающихся того, как улучшить рекламу.
Рис. 18. Советы касательно текстовой рекламы от LinkedIn
С правой стороны страницы расположены образцы того, как может выглядеть реклама в разных размерах.
Рис. 19. Текстовая реклама в разных размерах
А вот горизонтальная реклама.
Рис. 20 Горизонтальная реклама
А вот длинная реклама.
Рис. 21. Длинная реклама
Как только вы создали свою первую рекламу, вы можете создавать больше рекламных объявлений. Если вы собираетесь провести тестирование, как раз здесь и можно испытать дополнительные варианты рекламы.
Рис. 22. Создание вариаций текстовой рекламы на LinkedIn
В следующем разделе вы можете настроить таргетинг своей рекламы. Именно здесь можно использовать данные, собранные вами о личности покупателя.
Рис. 23. Настройка аудитории
LinkedIn помогает лучше настраивать таргетинг рекламы. Его предложения основаны на информации, которой вы поделились.
Рис. 24. Настройка таргетинга LinkedIn
В нижней части этой страницы есть вкладка, известная как «Расширение аудитории».
Рис. 25. Вкладка «Расширение аудитории»
Функция «Расширение аудитории» позволяет вам настроить таргетинг рекламы по отношению к людям, которые похожи на целевой рынок, на который вы нацеливаетесь в настоящее время, – что-то сродни «Похожей аудитории» на Facebook.
Эта функция может быть очень эффективной, используйте ее только после того, как убедитесь, что кампания успешна.
После того, как вы закончите работу с таргетингом вашей кампании, вы можете принять решение относительно того, сколько вы готовы потратить.
Рис. 26. Настройка рекламной кампании на LinkedIn
Как уже упоминалось ранее, реклама на LinkedIn стоит немало. Но если вы понимаете ценность клиентов, то согласитесь, что эта цена оправдана.
Минимальная ставка на LinkedIn составляет $ 2,00.
Наконец, вы перешли к шагу, когда нужно подтвердить свою кампанию и ввести платежную информацию.
Рис. 27. Введение платежной информации на LinkedIn
После этого вам просто нужно подождать, пока LinkedIn утвердит вашу кампанию, и вы запуститесь.
Оптимизация кампаний
Необходимо оптимизировать свои кампании в долгосрочной перспективе, если вы хотите постоянно добиваться все лучших и лучших результатов.
Мы уже говорили о том, насколько для этого важно проводить тестирование.
Необходимо протестировать процесс конверсии, а не только саму рекламу.
Рассмотрите возможность изменения своей страницы перехода.
Вы можете лично связаться со своими подписчиками, чтобы понять, сможете ли вы преобразовать их в клиентов, вместо использования автореспондента.
Можете провести вебинар, чтобы рассказать своим клиентам о том, что вы делаете и как можете им помочь.
Если вы работаете с текстовой рекламой, вам нужно запускать новую рекламу, по крайней мере раз в месяц.
Это нужно делать потому, что текстовая реклама может стать жертвой так называемой «баннерной слепоты».
Люди становятся менее чувствительными к рекламе, потому что привыкли видеть ее везде. Это и есть «баннерная слепота».
Вы показываете текстовую рекламу заданной группе людей, а новые люди не видят ее, как это было бы в случае с Google Search Ad.
Таким образом, ваша реклама с течением времени просто сливается с потоком сайта, если ее не менять регулярно.
Когда вы запускаете кампанию по проплаченному контенту, следите за аналитикой.
Рис. 28. Аналитика по рекламе в LinkedIn
Если оказалось, что ваш контент не достиг настолько высокого уровня вовлечения, на который вы рассчитывали, очевидно, нужно внести некоторые изменения.
Скорее всего, ваш контент не нравится целевой аудитории или ваш таргетинг настроен неправильно.
В большинстве случаев, ваш контент просто недостаточно увлекательный.
Чтобы создать контент с более высоким уровнем вовлечения, используйте Buzzsumo. Он поможет выяснить, какой контент в вашей нише является успешным.
Как только вы найдете перечень успешных тем, создайте что-то в 10 раз лучшее.
Таким образом, вы создадите стоящий ресурс, основанный на проверенной теме, который будет гарантировано привлекать людей.
Вывод
LinkedIn – удивительная платформа, особенно если вы нацеливаетесь на аудиторию B2B.
С помощью рекламы в сети LinkedIn привлечь клиентов можно с точностью снайпера.
В этом посте мы обсудили основы создания рекламы на LinkedIn.
Мы коснулись вопроса о том, почему так важно создавать личность покупателя, а также обсудили различные типы рекламы в LinkedIn Ads и как их оптимизировать.
Запустите рекламу самостоятельно, используя мои советы, и положительные результаты Linked Ads не заставят себя ждать.
Источник: neilpatel.com