Результативное продвижение сайта в интернете!

г. Москва, м. Сокольники, ул. Маленковская, д. 32, стр. 3

с 10:00 до 19:00, пн.- пт. (сб./вс. - выходной)

Как стать маркетологом, одержимым показателями

Представляем вам очередную статью Нила Пателя, посвященную маркетинговой работе. Оригинал взят из сайта www.quicksprout.com: How to Become a Marketer Who’s Obsessed with Metrics

 

Когда я был новичком в интернете, я понятия не имел, какие цифры по-настоящему важны в маркетинге, а какие нет.

Я изучал показатели Google Analytics. Я видеть много цифр. И это сбивало меня с толку.

Что же я сделал?

Я сделал то, что в таком случае делает большинство людей. Я сосредоточился на показателях популярности веб-ресурса.

Что же это за показатели?

 

Рисунок 1

Рис. 1. Показатели популярности ресурса щекочут ваше тщеславие, но не предлагают реального руководства к действию

 

Статистические данные о популярности веб-ресурса – это те же цифры. Вам может показаться, что они имеют реальную подоплеку и способствуют росту.

На самом деле такие данные ведут вас в никуда. Как сказал Эрик Райз… они не дают четких указаний касательно того, что делать.

Вот примеры показателей популярности веб-ресурса:

  • количество просмотров страниц или посетителей сайта;
  • количество загрузок;
  • количество подписчиков.

Я не хочу сказать, что эти показатели совсем не имеют значения.

В конце концов, если вы работаете в мире интернет-маркетинга, любые показатели важны, поскольку позволяют вам узнавать, понимать, интерпретировать и действовать.

Если вы не отслеживаете ваши показатели, вы не будете знать, как улучшить свою эффективность в области маркетинга и, в конечном итоге, ваш доход.

Необходимо выбрать, на каких показателях сосредоточиться в первую очередь.

Крайне важно установить основные показатели эффективности – это очень важный шаг, который поможет лично вам, вашей команде и вашей прибыли.

Но какие показатели стоит отслеживать? И на каких показателях стоит основывать свои маркетинговые решения?

Это вопрос, с которым я столкнулся в начале моей карьере в сфере интернет-маркетинга.

На каких показателях сосредоточиться?

Со временем, я стал понимать, как правильно смотреть на вещи.

Вот как это произошло:

  • во-первых, я понял, что доход является наиболее важным показателем из всех;
  • затем я стал работать в обратном направлении, чтобы выяснить, какие цифры сильнее всего повлияли на мои доходы;
  • я использовал эти цифры как ключевые показатели моей эффективности, что позволило мне отслеживать мой прогресс в смысле доходов.

Поскольку разнообразие маркетинговых методов просто невероятно, можно легко увязнуть в мелочах и сосредоточиться на тех показателях, которые не оказывают существенного влияния на ваш доход.

Чтобы помочь вам в вашей погоне за максимальным доходом, я составил список наиболее важных ключевых показателей эффективности для максимальной рентабельности инвестиций и максимального дохода.

Каждый из этих показателей необходимо отслеживать ежедневно, еженедельно, ежемесячно и ежегодно – только так вы сможете увидеть полную картину и понять, насколько эффективны ваши маркетинговые усилия.

Но отслеживание показателей – это только первый шаг.

Настоящий вызов – действия, предпринятые согласно этим показателям.

 

1. Трафик

Если вы хотите создавать эффективный контент и эффективные цифровые маркетинговые кампании, необходимо отслеживать свой интернет-трафик. Это поможет вам понять, что работает, а что нет.

Если вы не отслеживаете свой веб-трафик, вы не сможете по-настоящему оценить эффективность различных маркетинговых методов, что не позволит вам увеличить объем трафика на вашем сайте.

Например, вы можете обнаружить, что, последовательно размещая посты на Facebook и LinkedIn, вы заставляете свой трафик взлетать до небес, но, когда вы сосредоточиваете внимание на Instagram и Twitter, ваш трафик провисает.

К счастью, отслеживание веб-трафика – это довольно простая и понятная задача.

С помощью Google Analytics, вы сможете отслеживать ежедневное количество сеансов и просмотров страниц, а также просматривать такие детали, как уход со страницы, демография и источники.

 

Рисунок 2

Рис. 2. Статистика Google Analytics

 

«Трафик» это довольно широкое понятие.

Понятие «трафик» включает множество более мелких понятий, касающихся аудитории вашего веб-сайта, – они все важны и им необходимо уделять внимание.

Трафик вашего веб-сайта рассказывает вам определенную историю – историю о том, насколько вовлечена и активная ваша аудитория, как часто читатели посещают ваш сайт и какова вероятность того, что они совершат покупку.

Чем лучше вы знаете свой трафик, тем скорее вам удастся увеличить ваш доход.

 

2. Стоимость привлечения клиента (CAC – Customer Acquisition Cost)

Это один из самых важных показателей любой компании, особенно если это стартап.

Чейз Хьюз писал об этом показателе на Kissmetrics. Он назвал его «показателем, который может определить судьбу вашей компании».

Я соглашусь, что это довольно важный показатель.

Итак, какова стоимость привлечения клиентов?

Вот простое определение:

CAC: Это цена, которую вы платите, чтобы убедить кого-то купить ваш продукт или услугу.

Пусть простота этого определения не вводит вас в заблуждение.

Показатель CAC должен включать стоимость маркетинговых исследований, программного обеспечения, заработной платы команды, платных аналитических платформ и, конечно же, цену платной рекламы.

Если вы хотите способствовать эффективному росту вашей компании с помощью маркетинга, вы должны знать, какова стоимость привлечения новых клиентов.

Несмотря на всю кажущуюся сложность, на самом деле, этот показатель достаточно просто рассчитать.

Все, что вам нужно сделать, – это сложить ежемесячный маркетинговый бюджет, а затем разделить это число на количество новых клиентов, которых вы привлекли в этом месяце.

Предположим, что вы потратили $ 2000 в течение месяца на маркетинг и привлекли 5 новых клиентов. В таком случае стоимость привлечения одного клиента составляет до $ 400.

Также можно рассчитать этот показатель на ежегодной основе, как в этом примере:

 

Рисунок 3

Рис. 3. Калькуляция показателя CAC за год

 

Зная это, вы сможете эффективно планировать маркетинговый бюджет, в зависимости от количества клиентов, которых вы хотите привлечь.

Таким образом, если вы хотите привлечь 20 новых клиентов в месяц, вам нужно будет потратить примерно $ 8 000.

Это число может варьироваться от месяца к месяцу в зависимости от того, насколько эффективны ваши маркетинговые кампании. Средняя стоимость привлечения клиентов в течение трех месяцев даст вам представление о том, сколько нужно потратить на маркетинг, чтобы привлечь необходимое количество новых клиентов.

Чтобы лучше понимать показатель CAC, стоит определить те каналы, которые вы используете для привлечения клиентов.

Например, вы можете использовать несколько маркетинговых методов одновременно: платный поиск, социальные сети и маркетинг по электронной почте.

Каждый канал имеет соответствующую стоимость. Зная, сколько вы тратите на канал, вы сможете более точно оценить показатель CAC.

 

Рисунок 4

Рис. 4. Стоимость привлечения клиентов в зависимости от канала

Разные отрасли используют разные методы отслеживания CAC. В отраслях с длительным циклом продаж и большим количеством «соприкосновений» с клиентами, CAC будет выше и сложнее для вычисления.

 

Рисунок 5

Рис. 5. Оценка стоимости привлечения клиентов

 

Крайне важно знать показатель CAC, но также важно знать, как действовать согласно полученным результатам.

Если ваш CAC слишком высок, у вас проблемы. Ценность заказчика должна превышать показатель CAC, чтобы бизнес функционировал нормально.

 

Рисунок 6

Рис. 6. Соотношение стоимости привлечения клиента и монетизации

 

Баланс между CAC и ценностью клиентов (LTV – lifetime value) дает маркетологам информацию о том, как действовать.

 

Рисунок 7

Рис. 7. Как действовать согласно соотношению CAC и LTV

3. Охват в социальных сетях

Маркетинг в социальных сетях стал одним из самых популярных методов продвижения контента и компании в целом.

Более чем 2 миллиарда людей используют социальные сети по всему миру. Никогда до этого в истории человечества не было платформы, которая могла бы позволить вам иметь такой же охват и влияние, которые могут вам предоставить социальные сети.

 

Рисунок 8

Рис. 8. Количество пользователей социальных сетей по регионам в разные периоды времени

 

В дополнение к такому массивному охвату, большинство социальных платформ, таких как Facebook, Twitter, LinkedIn и Pinterest, предоставляют вам инструменты для отслеживания охвата в приложениях.

Если вы хотите увеличить свой еженедельный, ежемесячный, ежегодный  доход, вам необходимо отслеживать эффективность кампаний в социальных сетях. Это даст вам возможность понимать финансовый результат, который приносит каждая из платформ.

Как этого добиться на Facebook?

Просто.

  • Перейдите на страницу компании Facebook;
  • Нажмите на вкладку Insights в верхней части страницы.

 

Рисунок 10

Рис. 9. Вкладка Insights на Facebook

Вкладка Insights предоставляет вам данные, которые помогут вам в полной мере понять, чем занимается ваша аудитория, как она взаимодействует с вами, и как это влияет на ваш бизнес.

Обладая таким знанием, вы можете разработать незыблемую стратегию продвижения контента в социальных сетях, чтобы максимально увеличить охват и свои доходы.

 

4. Уровень конверсии страниц перехода

Если вы действительно хотите максимизировать свой доход и повысить коэффициент конверсии до небес, вы должны убедиться, что каждая из ваших страниц перехода полностью оптимизирована.

Вы должны знать, какие страницы перехода приводят к конверсии, а какие из них являются неэффективными, чтобы создавать только такие страницы перехода, которые действительно способствуют увеличению вашего дохода.

Например, одна страница перехода может иметь большое количество трафика, в то время как другая – более низкий уровень трафика, но при этом более высокий коэффициент конверсии.

По этой причине, важно отслеживать, по крайней мере, четыре основных показателя на каждой странице перехода:

  • показатель ухода со страницы;
  • скорость выхода;
  • коэффициент кликабельности (CTR);
  • коэффициент конверсии.

Каждый из этих показателей помогает вам увидеть общую картину уровня конверсии и уберегает вас от искаженного представления о ней.

Вы можете посмотреть на уровень конверсии несколько шире с помощью «среднего» коэффициента конверсии. Трудно понять, что имеется в виду под словом «средний», поскольку существует так много различных отраслей, каналов и типов конверсии.

При запуске, не рассчитывайте на мгновенный взрыв и результат в 5 %. Считайте. что вам крупно повезло, если коэффициент конверсии составляет 2 %.

 

Рисунок 11

Рис. 10. Распределение уровня поисковой конверсии

 

Опять же, уровень конверсии сильно отличается в зависимости от канала. Вот разбивка уровня конверсии согласно использованному каналу:

 

Рисунок 12

Рис. 11. Уровень конверсии в зависимости от канала

Контролируя все важные показатели, касающиеся вашей страницы перехода, и объединяя лучшие элементы, которые действительно работают, вы сможете создавать страницы перехода с высоким уровнем конверсии.

 

5. Показатели e-mail-маркетинга

Несмотря на рост социальных сетей, e-mail-маркетинг остается одним из самых эффективных способов привлечения и удержания клиентов.

E-mail-маркетинг делает маркетинг более личным и целенаправленным, а если вы готовы уделять внимание показателям, это обязательно приведет к увеличению количества продаж и доходов.

Важно отслеживать все показатели, связанные с e-mail-маркетингом. Вот что я предлагаю отслеживать в первую очередь:

  1. Показатель доставки.
  2. Показатель открытых писем.
  3. Показатель кликов.
  4. Показатель конверсии.

Чего можно ожидать от этих показателей? Вот исследование компании Ciceron:

 

Рисунок 12+

Рис. 12. Исследование ряда показателей компании Ciceron

 

В зависимости от сложности e-mail-маркетинга, вы можете анализировать некоторые показатели более подробно:

  • уникальный показатель открытых писем;
  • показатель отказа от подписок;
  • показатель роста списка рассылки;
  • показатель ухода со страницы;
  • количество неактивных пользователей;
  • скорость пересылки;
  • прибыль за электронное письмо;
  • прибыль за клик;
  • показатель жалоб.

Как правильно предпринимать действия, основываясь на таких данных?

Если вы видите, что у вас низкий уровень открытых писем, вам, вероятно, стоит попытаться улучшить заголовки или сократить количество отправляемых писем.

С другой стороны, если вы заметили высокий уровень открытых писем, но низкий уровень кликабельности, вам, вероятно, стоит улучшить свой текст, чтобы стимулировать читателей выполнить желаемое действие.

E-mail-маркетинг остается одним из наиболее эффективных методов маркетинга. Кроме того, он является одним из самых простых методов в использовании:

Рисунок 13

Рис. 13. Самые эффективные и самые сложные стратегии в цифровом маркетинге

 

Имеет смысл использовать e-mail-маркетинг и действовать, основываясь на тех данных, которые вы получаете, анализируя эффективность данной стратегии.

 

Вывод

Научившись эффективно отслеживать важные показатели вашего бизнеса, вы поймете, как ваши маркетинговые усилия влияют на доход, что поможет вам улучшить и оптимизировать свои маркетинговые усилия.

Но, как и с чем-либо другим в мире бизнеса, эти показатели необходимо отслеживать активно. Нельзя просто установить и забыть или отследить один-два показателя, а затем забросить это на несколько месяцев.

Если вы будете последовательно отслеживать показатели, сосредоточив внимание на том, как каждое решение, которое вы принимаете, влияет на итоговую сумму, вы сможете увеличить свой доход и поднять свой бизнес на новую высоту.

Имейте в виду, что вы должны быть все время сосредоточены на одном главном показателе: на доходе.

Когда вы не думаете о доходе, вы отвлекаетесь на бессмысленные показатели, которые не отображают того, куда вам двигаться. Хуже того, эти показатели могут одурачить вас и заставить вас думать, что вы двигаетесь вперед, когда на самом деле это не так.

Ваши маркетинговые показатели должны указывать дорогу вперед – только так вы сможете быть эффективным. Они должны показывать вам, как увеличить доходы.

Показатели – это волшебный ключ, открывающий двери маркетингового успеха. Но это лишь одна сторона медали.

Если вы неправильно интерпретируете показатели – вы обречены.

Интерпретируйте их правильно и предпринимайте соответствующие действия. Тогда ваши маркетинговые усилия дадут толчок вашему бизнесу, двигая его вперед.

Источник: www.quicksprout.com

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Нажимая на кнопку «Отправить комментарий», вы соглашаетесь с Условиями использования