Самое счастливое место на земле — это парк развлечений. Диснейленд, верно? Там всегда много народу.
Но ведь толпы не отпугивают вас, правда? На самом деле, они имеют противоположный эффект.
То же самое касается ресторана. Вы заглядываете в пустой ресторан и быстро делаете вывод, что еда там отстойная. В соседнем ресторане очередь, а у входа толпы людей, которые с нетерпением ждут, когда их позовут. Должно быть, этот ресторан вкуснее.
Психологи, социологи и маркетологи новых медиа называют эту мощную динамику «социальным доказательством». Большинство из нас, менее научных людей, не называют это никак. Мы просто предпочитаем следовать за толпой.
Содержание
50 000 000 поклонников Элвиса
В 1959 году компания RCA Victor выпустила сборник хитов «50 000 000 поклонников Элвиса не могут ошибаться». Пластинка стала платиновой. Хотя 50 миллионов покупателей пластинок уже продемонстрировали свою любовь к королю, звукозаписывающая компания знала, что миллионам еще предстоит станцевать танец Элвиса.
Название, которое они дали альбому, является классическим социальным доказательством. Как можно ошибиться, инвестируя в рок-н-ролл Элвиса, когда 50 миллионов уже сделали это?
5 типов социального доказательства
«Думайте об этом как о создании фундамента для массово масштабируемого «слова из уст в уста».
Это слова венчурного капиталиста и блогера Эйлин Ли, которая объясняет, как генерирование и распространение социальных доказательств через социальные сети может многократно увеличить узнаваемость вашего бренда и усилить его влияние. Далее, в книге «Социальное доказательство — новый маркетинг», Ли объясняет пять форм социального доказательства, имеющих большой вес в Интернете.
- Социальное доказательство эксперта — авторитетный эксперт, например, известный блогер, бизнес-лидер или авторитетный представитель отрасли, обладает влиянием. Например, если популярный блоггер, специализирующийся на продуктах питания, порекомендует ингредиент того или иного бренда, бренд, скорее всего, получит рост продаж и почти наверняка разместит эту рекомендацию на своем сайте.
- Социальное доказательство знаменитостей — поддержка знаменитостей является одним из основных элементов рекламы и может быть использована в Интернете с большим эффектом. Согласно статье Ли, поддержка Джессики Симпсон и эстетика Нериды Джой помогла сайту Beautymint привлечь 500 000 посетителей в первый день после запуска.
- Социальное доказательство пользователей — цифровым маркетологам целесообразно делиться историями успеха пользователей. В дополнение к традиционным тематическим исследованиям, огромное количество компаний приглашают пользователей создавать видеоролики о том, как они используют продукты и услуги.
- Мудрость толпы — эта простая формула говорит о популярности продукта. «X миллиардов обслуженных», встречающаяся на каждом знаке «золотых арок», возможно, самый известный из всех примеров. В меньшем масштабе «самые популярные посты», «самые популярные мелодии» или «самые популярные блюда в меню» способствуют росту потребления.
- Мудрость друзей — это «убийственное приложение социального доказательства с точки зрения воздействия 1:1», — пишет Ли.
10 эффективных стратегий социального доказательства
1. Свидетельства
Сила отзывов заключается в их объективности. То есть, кто-то вне бренда говорит, поэтому теоретически доверие к ним выше.
Если ваша компания собирает отзывы, разместите их по всему сайту на страницах, которые, как вы знаете, будут часто просматриваться. Отзыв от человека, который говорит, что получил ценные уроки из вашего контента, может помочь убедить посетителя, который не уверен, стоит ли заполнять форму.
Бонусные очки: для еще большего доверия, по возможности, включайте реальные атрибуты и фотографии. Двойные бонусные баллы за видеосвидетельства.
2. Рейтинги и отзывы
Отзывы клиентов могут иметь огромную силу. Когда вы в последний раз совершали значимую покупку на Amazon или в любой другой электронной торговой сети, не заглянув в отзывы?
Хотя рейтинги и обзоры часто идут рука об руку с отзывами, мы поддерживаем именно системы оценок — обычно 5-звездочную систему — как источник социального доказательства.
Отзывы о товарах и услугах приобретают особую силу, когда учитываются мнения больших групп населения. Sephora, онлайн-продавец косметической продукции, собирает и выставляет оценки продукции, как в приведенном выше примере, где высказался 661 покупатель.
3. Одобрение влиятельных лиц
«На то, что люди покупают, огромное влияние оказывает то, что покупают другие люди вокруг них», — пишет Эма Линакер в книге «Социальное доказательство: Реализация потенциала маркетинга влиятельных лиц» на Medium.
Эма продолжает: «Проще говоря, социальное доказательство — это естественная человеческая тенденция подражать поведению окружающих нас людей, особенно тех, кого мы уважаем — и именно эти люди оказывают самое сильное влияние на наше собственное поведение».
Поддержки влиятельных лиц можно увидеть на обложках, жакетах и первых страницах почти каждой книги. Автор Крис Дакер разместил одобрение автора бестселлеров Джея Баера на сайте своей книги «Виртуальная свобода».
4. Значки
Эта форма социального доказательства имеет разные названия: значки, печати, сертификаты и т.д. Называйте их как хотите, но вы узнаете популярный подход к установлению доверия, который обычно сводится к отображению значимых значков.
В нижнем колонтитуле сайта BodyBuilding.com компания размещает различные значки, демонстрирующие признание СМИ, аккредитацию BBB, награду за выдающиеся достижения и безопасность сайта. Это лишь несколько видов значков, которые вы можете разместить для повышения доверия потенциальных клиентов.
5. Логотипы СМИ
Производители часто ссылаются и/или показывают новостные СМИ, которые рассказывают, рецензируют или упоминают их продукцию. То же самое делают начинающие артисты.
Писатели, фотографы и все виды художников ищут возможности показать вам освещение, которое они получили от СМИ.
Компания GeoPalz упорно трудилась над тем, чтобы «ibitz», их беспроводные шагомеры для детей и семей, были представлены в длинном списке авторитетных изданий, поэтому они с гордостью демонстрируют логотипы издательств, которые вы наверняка узнаете.
6. Количество подписчиков
Опять же, люди чувствуют себя комфортно, присоединяясь к толпе. Рекомендуем использовать социальное доказательство в работе, когда вы просите подписку через какую-либо форму opt-in, включая ваш список адресов электронной почты.
Ваш призыв к действию может упоминать о том, что присоединиться бесплатно и легко. И вы можете усилить убедительность, упомянув о преимуществах подписки. Если у вас большой список подписчиков, не упустите возможность рассказать о нем людям.
Social Media Examiner не стесняется рассказывать о своем гигантском списке рассылки. Кажется, это хорошая идея — читать то, что читают более 390 тысяч ваших коллег, верно?
Энди Крестодина (Orbit Media) рассказал, как «присоединяйтесь к X другим» увеличило конверсию подписчиков его компании на 1400%. (Вот вам и серьезное доказательство ценности социального доказательства).
7. Социальные связи
Всевозможные виджеты или плагины для сайта позволят вам сыграть в игру чисел с вашими связями в социальных сетях. Вот пример того, как HubSpot использует эту простую стратегию.
Многие виджеты показывают даже больше, например, ваши лайки, фолловеров и так далее.
Социальный плагин Facebook, используемый в блоге Moz, показывает количество «лайков», а также фотографии профилей людей из моей сети Facebook (что делает более убедительным желание «лайкнуть»).
Другие плагины часто используются для отображения последних сообщений и обновлений в ведущих социальных сетях, которые служат для демонстрации активности и полезности сообщества.
8. Социальные акции
Решение о том, включать или не включать счетчики в плагине социальных акций, иногда может быть непростым. Серия из 0 и 1, скорее всего, говорит о том, что пост или страница блога не заслуживают того, чтобы ими делились. Однако мы обнаружили, что даже однозначные числа, как правило, помогают запустить процесс и стимулируют активность по обмену.
Конечно, известные блоггеры без колебаний включают счетчики и наслаждаются социальным доказательством, которое приходит с большими цифрами долей. Этот пример счетчика долей взят из ShareThis.
9. Клиенты
Совместное использование логотипов клиентов повышает доверие к компании, позволяя хозяину показать, что у него много крупных, значимых и интересных клиентов.
Для демонстрации клиентов в целях социального доказательства используется множество различных стилей, включая сетки, списки, слайдеры и т. д. Эта подборка из пяти компаний — всего лишь первый слайд с финансовой страницы Salesforce.com. Приятный штрих: когда вы нажимаете на любую компанию, интерактивный слайдер отображает отзыв одного из руководителей компании.
Социальное доказательство равно влиянию
В книге «Влияние » Роберт Чалдини описывает социальное доказательство как «тенденцию считать действие более правильным, когда его совершают другие«. Циалдини утверждает, что социальное доказательство имеет большую силу, когда мы не уверены в том, что делать.
Вы можете быть уверены, что неуверенность навсегда поселилась в умах ваших потенциальных клиентов. Они будут сомневаться, что читать, смотреть, слушать, носить, есть, пробовать и покупать. Кому они могут доверять?
Если вы хотите повысить свою популярность, разработайте стратегии использования социальных доказательств в своих онлайн-коммуникациях.
Об авторе: Барри Фельдман руководит компанией Feldman Creative и предлагает клиентам стратегии контент-маркетинга, которые зажигают, и креатив, который крутится. Барри был назван Top 40 Digital Strategist от Online Marketing Institute и одним из 25 экспертов по маркетингу в социальных сетях, которых вы должны знать от LinkedIn. Посетите Feldman Creative и его блог The Point.