Маркетинговые воронки: самый простой способ создания воронок

Если вы хоть немного знакомы с маркетинговой аналитикой, вы наверняка сталкивались с термином «воронки». Что именно представляют собой маркетинговые воронки и почему они важны?

Маркетинговые воронки — это полезный инструмент, помогающий визуализировать путь, который проходит покупатель от первого знакомства с вашим брендом до конверсии. Их понимание позволяет понять, почему некоторые клиенты конвертируются, а некоторые нет.

Что такое маркетинговые воронки?

Маркетинговая воронка — это визуальное представление шагов, которые проходит посетитель с момента получения первой информации о вашем бренде до конверсии. Наиболее распространенный тип маркетинговой воронки — четырехступенчатая:

1. Внимание: потенциальный клиент видит вашу рекламу, сообщение в социальных сетях или слышит о вас от друга.
2. Интерес: они считают, что вы можете решить какую-то проблему, и хотят узнать больше.
3. Желание: потенциальный клиент провел исследование и хочет обратиться.
4. Действие: потенциальный клиент совершает действие — покупает ваш товар, записывается на демонстрацию или совершает любое другое действие, которое вы от него хотите.

Действие может варьироваться в зависимости от клиента и отрасли — возможно, вы хотите, чтобы они совершили покупку, подписались или заполнили форму. Когда человек делает то, что вы от него хотите, это называется конверсией. Посетитель переходит от просмотра сайта к выполнению нужного вам действия.

Вспомните воронку покупки на Amazon. Есть несколько этапов, которые посетитель должен пройти, прежде чем купить товар. Вот как это выглядит:

• Они посещают Amazon.com
• Просматривают товар
• Решают добавить товар в корзину
• Завершают покупку

Существуют дополнительные шаги/действия, которые могут быть предприняты между каждым из этих шагов, но они не имеют значения в маркетинговой воронке, если не способствуют окончательному действию. Например, посетитель может просмотреть страницу Amazon «Карьера», но нам не нужно учитывать эти шаги в воронке, поскольку они не являются необходимыми.

Почему набор шагов для конверсии называется «воронкой»? Потому что в начале процесса многие люди делают первый шаг.

По мере продвижения вперед и выполнения следующих шагов некоторые из них отсеиваются, и толпа редеет или сужается. (Еще дальше в процессе подключается ваш отдел продаж, чтобы помочь заключить сделку).

Потеря клиентов может показаться чем-то плохим, но это не так. Дело в том, что не все клиенты в вашей воронке конвертируются. Верхняя часть воронки — это место, куда попадают все (посещая ваш сайт или просматривая маркетинговую кампанию). Только самые заинтересованные покупатели будут двигаться дальше по воронке.

Поэтому, когда вы слышите, что люди говорят «расширить воронку», вы теперь знаете, что они имеют в виду.

Они хотят расширить сеть, рекламируя новую аудиторию, повышая узнаваемость своего бренда или добавляя входящий маркетинг, чтобы привлечь больше людей на свой сайт, тем самым расширяя воронку. Чем больше людей в воронке, тем она шире.

Каковы различные типы воронок?

В этой статье мы сосредоточимся на маркетинговых воронках, то есть воронках, которые начинаются с какой-то маркетинговой кампании. Это может быть PPC-продвижение, контент-маркетинговая кампания, размещение White Paper, видеореклама, реклама в социальных сетях или даже реклама IRL. Суть в том, что первый шаг в воронке — это какая-то маркетинговая кампания.

Другие типы воронок, о которых вы можете услышать, включают:

• воронки продаж
• воронки вебинаров
• воронки электронной почты
• видео маркетинговые воронки
• воронки лид-магнитов
• воронки главной страницы

Несмотря на разные названия, все они отслеживают одно и то же — шаги потенциального клиента к конверсии. (Иногда их даже называют воронками конверсии!).

Для чего можно использовать маркетинговую воронку?

Вы не ограничиваетесь использованием маркетинговой воронки только для регистрации и/или покупки. Вы можете разместить воронки по всему сайту, чтобы увидеть, как посетители проходят через определенный поток сайта.

Возможно, вы захотите отслеживать подписку на рассылку (просмотр формы подписки на рассылку > отправка формы > подтверждение электронной почты) или простое преобразование страницы (просмотр страницы подписки > отправка подписки).

Определите, каковы ваши цели и что вы хотите, чтобы посетители делали на вашем сайте, и вы сможете создать для этого воронку.

Получив данные, вы сможете увидеть, где находятся препятствия, и оптимизировать воронку. Давайте немного углубимся в эту тему.

Почему маркетинговые воронки полезны?

Маркетинговые воронки предоставляют доступ к данным, называемым отчетом о маркетинговой воронке, которые позволяют вам увидеть, где вы теряете клиентов. Такую воронку иногда называют «дырявой», поскольку она позволяет клиентам, которых вы хотите удержать, покинуть воронку.

Возьмем для примера ваш средний SaaS-бизнес. Вот как может выглядеть воронка для них:

• Посетил сайт
• Подписался на пробную версию
• Использовал продукт
• Перешли на платный продукт

Должны ли люди использовать продукт, прежде чем заплатить? Нет, но неплохо было бы отслеживать это, чтобы понять, не является ли это препятствием.

Например, если вы теряете много конверсий после пробного этапа, возможно, вам нужно обновить процесс регистрации, чтобы люди понимали, как пользоваться инструментом, или даже скорректировать верхнюю часть воронки, чтобы не привлекать людей, не относящихся к вашей целевой аудитории.

Пример маркетинговой воронки в реальной жизни

Давайте рассмотрим процесс воронки для розничного магазина и увидим соответствующие шаги в магазине электронной коммерции. Мы будем отслеживать воронку покупки.

Магазину электронной коммерции повезло, что он может видеть воронку, потому что он может отслеживать клики, время на странице и другие показатели. Их маркетинг будет выглядеть примерно так:

Итак, теперь у нас есть понимание того, что такое воронка и почему она помогает. Давайте посмотрим на продукт, который предлагает воронки — Google Analytics.

Как работают маркетинговые воронки Google Analytics

Google Analytics предлагает воронки, и мы писали об этом в прошлом. Это невероятно простой способ отследить путь, который проходит потенциальный покупатель до того, как он конвертируется. Войдите в систему, затем перейдите в Admin > Goals > +New Goal > Choose a Goal, чтобы создать цель Google Analytics.

Вот несколько моментов, которые необходимо знать при создании воронок в Google Analytics:

• Это довольно базовая воронка. Если вы не хотите глубоко погружаться в данные и заниматься оптимизацией, вы можете обойтись этим.
• Вы не можете вернуться назад и просмотреть данные задним числом. Как только вы создадите воронку, вы сможете просматривать ее только по мере поступления данных.

В целом, если вы только начинаете работать с маркетинговыми воронками, Google Analytics — отличное место для старта.

Заключение

Мы рассказали практически обо всем, что вам нужно знать о маркетинговых воронках. Вот краткий обзор:

• Когда кто-то на вашем сайте делает то, что вы хотите, чтобы он сделал (например, подписался, совершил покупку, заполнил форму и т.д.), это называется конверсией.
• Воронка отслеживает шаги, которые ведут к конверсии. Например, компании, занимающиеся электронной коммерцией, хотят, чтобы люди покупали товары на их сайте. Их воронка может состоять из следующих этапов: посещение сайта > просмотр товара > помещение товара в корзину > покупка.
• Отчет о воронке показывает, где люди сбиваются с пути к конверсии, чтобы вы могли оптимизировать свой путь конверсии и увеличить доход.
• Google Analytics предоставляет воронки как часть бесплатного программного обеспечения Google Analytics. Это простой и бесплатный способ начать работу с маркетинговыми воронками.

Создавали ли вы маркетинговую воронку в Google Analytics? Чему вы научились?

Источник: How Marketing Funnels Work (The Easiest Way to Create One)