Как найти свою целевую аудиторию. Персона клиента

Маркетинг — дело нелегкое, так зачем же начинать с того, чтобы ориентироваться не на тех людей. Это приведет к тому, что вы потратите годы и кучу денег впустую.

Определение целевой аудитории — это первый и самый важный шаг к успеху для любой компании или бизнеса, особенно если вы только начинаете.

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория — это доля потребителей, которых бизнес пытается охватить своими рекламными усилиями.

Проще говоря, ваша целевая аудитория — это те, на кого вы ориентируетесь в своих маркетинговых усилиях.

В данном случае речь идет о группе людей с тем же образованием, целями, интересами и проблемами, что и у вашего идеального клиента.

По сути, вы хотите нацелиться на людей, которые будут покупать ваши товары.

Если вы будете ориентироваться на людей, которые не хотят покупать ваш товар или не имеют средств для его покупки, вы, возможно, получите больше посещаемости сайта, но это мало что даст вам. Вы будете рвать волосы на своей голове, пытаясь понять, почему никто из ваших посетителей не покупает у вас товар.

Прежде чем мы погрузимся в детали поиска вашей аудитории, давайте сначала разберемся с «персонами» покупателя, потому что многие люди путают их с целевой аудиторией, что может привести к пустой трате времени и денег.

Разница между целевой аудиторией и персоной 

Вы уже знаете определение целевой аудитории, поэтому мы не будем вас больше утомлять.

Для определения целевой аудитории обычно используются данные:

• возраст
• пол
• уровень образования
• платежеспособность
• социальный статус
• местоположение
• потребительские привычки

Пример целевой аудитории: Женщины, 20-30 лет, проживающие в Лос-Анджелесе, имеющие степень бакалавра, ежемесячный доход $4,000 — $6,000, увлекающиеся модой и декором.

Вот еще один пример. Скажем, ваш бизнес продает развивающие игрушки. Значит, вашей целевой аудиторией могут быть дети, мамы, специалисты по образованию или учителя.

Или у вас бизнес по продаже мотоциклов. Вашей аудиторией точно не будут люди моложе 18 лет, верно?

Не пытайтесь охватить всех, чтобы увеличить свои шансы на продажи и прибыль. В конечном итоге это обойдется вам дороже и снизит прибыль.

Теперь давайте рассмотрим «персоны».

Что такое персона клиента?

В маркетинге персоны клиентов — это профили покупателей, которые могли бы стать вашими идеальными клиентами.

Персоны — это вымышленные персонажи, обладающие характеристиками ваших реальных покупателей. Они разрабатываются на основе исследования целевой аудитории и могут помочь вам лучше направить свои маркетинговые действия.

Персоны — это люди, которые могут быть заинтересованы в том, что вы можете предложить, поскольку они очень связаны с вашим брендом, и вы должны приложить усилия, чтобы сделать их клиентами и удержать их.

Персоны предполагают гораздо более глубокое и детальное исследование, чем ваша аудитория, поскольку они включают в себя:

• личные характеристики
• покупательная способность
• стиль жизни
• интересы
• вовлеченность в социальные сети
• профессиональная информация

Пример персоны: Марьяна, 22 года, блогер. Живет в Майами, штат Флорида. Имеет диплом журналиста. Ведет блог и публикует в нем уроки макияжа и советы о моде и декоре. Она всегда следит за модными событиями в регионе и участвует во встречах с другими людьми в нише моды. Будучи цифровым агентом влияния, она очень заботится о том, что люди видят на ее профилях в социальных сетях. В свободное время любит заниматься спортом в помещении и посещать тренажерный зал.

Основное различие между персоной и целевой аудиторией заключается в том, что целевая аудитория рассматривает всю аудиторию в более общем виде, в то время как персона более конкретна.

Почему поиск целевой аудитории имеет значение

Как только вы узнаете свою аудиторию, вы сможете правильно провести исследование ключевых слов и найти возможности, которые не только приведут трафик, но и, что более важно, принесут доход.

Теперь давайте определим вашу целевую аудиторию.

Как определить целевую аудиторию: 6 вопросов, которые нужно задать

Определение целевой аудитории — это не ракетостроение. Все сводится к нескольким простым вопросам.

Пройдитесь по каждому из приведенных ниже вопросов, и вы узнаете, на какую именно аудиторию вы ориентируетесь.

1. Кто они?

Размышляя о том, кто может входить в вашу аудиторию, вы должны подумать о том, кто те люди, которые отождествляют себя с вашим брендом.

Один из способов выяснить это — следить за тем, кто следит за вашими сообщениями на социальных сайтах, таких как Facebook, LinkedIn, YouTube и Instagram, ставит лайки, делится ими и комментирует их.

Если кто-то готов взаимодействовать с вами, то, скорее всего, он является вашей целевой аудиторией.

Во многих случаях ваша идеальная аудитория может быть неактивна в социальных сетях, но часто совершает покупки в вашей компании или подписывается на ваши услуги.

Даже те, кто купил у вас товар только один раз, должны считаться частью вашей целевой аудитории, поскольку тот, кто купил один раз, может купить снова.

Нет смысла прилагать большие усилия для продажи, если вы не прилагаете аналогичных усилий для удержания уже приобретенных клиентов.

Клиенты любят чувствовать себя особенными, поэтому так важен процесс послепродажного обслуживания. Ваши отношения с клиентом должны сохраняться даже после совершения покупки.

2. Каковы их самые большие трудности, проблемы или желания?

То, что круто, интересно и хорошо для вас, может не подойти покупателю.

Не думайте о себе, когда нужно определить трудности, проблемы и желания вашей целевой аудитории. Поставьте себя на их место.

Не делайте предложения, основываясь на том, что вы думаете. Делайте их в соответствии с исследованиями, основанными на данных, предыдущем опыте и анализе поведения ваших потенциальных клиентов.

Поймите, с какими трудностями сталкивается ваша аудитория, чтобы попытаться помочь решить их.

3. Где они ищут информацию в Интернете?

Информация нужна всем.

Каждый день на нас обрушиваются тонны информации, но когда она нужна больше всего, где искать ответы?

Определите каналы коммуникации, наиболее подходящие для вашей целевой аудитории, и попробуйте поговорить с ними, используя специфический язык их вселенной.

Например, я знаю, что моя аудитория читает маркетинговые блоги и проводит много времени на социальных сайтах, таких как YouTube и LinkedIn, поглощая информацию.

4. Какую реальную выгоду вы предлагаете?

Все хотят найти решение своих проблем и облегчить свою жизнь. Это общее желание, и оно не отличается от желания вашей целевой аудитории.

Подумайте немного о своем продукте и проблеме, которую он решает. Какие преимущества предлагает ваш продукт или услуга? Что он может сделать для решения этих проблем? В чем заключается основная ценность предложения?

При такой высокой конкуренции вы должны попытаться найти конкурентное преимущество в своей нише и всегда стараться улучшить свой продукт, предлагая что-то дополнительное, чего нет у других. Например, лучшее обслуживание клиентов, бесплатный инструмент или бесплатный пробный период.

5. Что привлекает их внимание негативно?

Оптимизм во многом помогает, но подумать о негативных моментах тоже не помешает, особенно когда мы говорим о целевой аудитории.

Лучше, чем думать о том, чего хочет ваша аудитория, подумайте о том, чего она точно не хочет и чего избегает.

Имея в руках эту мощную информацию, у вас будет больше шансов увлечь своих потенциальных клиентов.

Избегание того, что они считают негативным, — это первый шаг к получению их одобрения. После этого вам останется только применить другие стратегии для эффективного маркетинга.

6. Кому они доверяют?

Доверие — это все для вашей целевой аудитории. Никто не покупает товар или услугу у компании, которую не знает и которой не доверяет.

Именно поэтому отзывы на Amazon читаются и так важны для продавцов. Они знают, что это укрепляет доверие; это также помогло Amazon стать компанией с триллионным оборотом.

Несмотря на то, что это последний вопрос, он является одним из самых важных.

Репутация вашей компании имеет решающее значение. Забота о взаимоотношениях с клиентами очень важна, поскольку они распространяют информацию о вашем бренде в Интернете, среди своих друзей и родственников.

Если вы получаете хорошие отзывы, положительные комментарии и завоевываете отличную репутацию, у клиентов будет больше мотивации покупать именно у вас.

Как создать индивидуальный контент для вашей аудитории

Теперь, когда вы знаете свою аудиторию, давайте создадим контент для нее.

Все создают контент, верно?

Достаточно ввести ключевое слово в Google, и вы увидите тысячи, если не миллионы результатов по каждому ключевому слову.

Если вы введете в Google запрос «лучшие наушники», вот что вы увидите:

Во-первых, варианты товаров из Google Shopping, с объявлениями и ценами на различные наушники для разных аудиторий, потребностей и вкусов.

Далее — список сайтов и блогов с информацией о различных типах наушников и их сравнением:

Нет недостатка в контенте на эту тему или любую другую, которую вы можете найти в поисковике. Любой человек может создавать и публиковать текст без каких-либо барьеров.

Вопрос в том, как сделать этот контент более персонализированным и привлекательным для вашего потребителя.

Все производят контент. Миллионы публикаций размещаются каждый день.

Секрет в том, чтобы создавать контент, ориентированный на вашего идеального клиента, и ни на кого другого. Общий контент может дать больше трафика, но он также даст меньше продаж.

Найдите темы, которые волнуют вашу целевую аудиторию

Чтобы узнать, что ищет ваша аудитория, вы можете воспользоваться сервисом Ubersuggest. Просто введите ключевое слово, связанное с вашей аудиторией.

Затем в левой части навигации нажмите на «идеи ключевых слов». После этого вы попадете в отчет, который выглядит так, как показано ниже.

Теперь у вас есть темы для выбора. Не все из них будут подходящими, но некоторые подойдут.

Рекомендуем вам искать длиннохвостые термины, такие как «лучшие наушники для бега» (предполагается, что ваша целевая аудитория ведет активный образ жизни). Более общие термины, такие как «лучшие наушники», обеспечат трафик и несколько продаж, но они не будут конвертировать так же хорошо, как более конкретные термины.

То же самое происходит, если вы проводите исследование ключевых слов для сферы услуг или даже B2B.

Создавайте контент для разных частей воронки

Когда у вас есть список ключевых слов, на которые вы хотите нацелиться, вы можете запутаться в том, какой тип контента вам следует создавать.

Вы должны создавать контент на основе вашей воронки. По сути, вы хотите охватить каждый этап воронки.

Верхняя часть воронки включает в себя контент, созданный для посетителей и лидов, то есть людей, которые могут случайно зайти на ваш сайт, блог или в социальные сети.

Когда вы думаете о верхней части воронки, идея заключается в том, чтобы создавать материалы на более общие темы, с ясным и легкодоступным языком.

Это может быть образовательный контент, включающий разъяснения или любопытные сведения о вашем продукте или услуге или о чем-то, так или иначе связанном с вашей отраслью.

Середина воронки — это когда происходят конверсии. Другими словами, на этом этапе человек, у которого есть проблема и намерение ее решить, рассматривает возможность покупки вашего продукта или услуги.

Это середина пути, но это еще не сама продажа, потому что речь пока идет только об идеях. Именно в середине воронки вы становитесь ближе к своей целевой аудитории и генерируете больше идентификации.

Далее: контент в нижней части воронки. Этот контент больше фокусируется на вашем продукте или услуге.

Здесь вы можете представить подробности о функциях, преимуществах и другую прямую информацию о вашем продукте или услуге.

Вероятность конверсии здесь гораздо выше, поскольку эта аудитория уже практически приняла решение о покупке, а вы лишь собираетесь дать им последний толчок.

FAQ по целевой аудитории

Заключение

Знание своей аудитории — это лишь первый шаг успешного маркетингового плана, но он не гарантирует успеха.

Вам все еще нужно создавать контент. Вам также необходимо создать план продвижения контента, чтобы охватить свою аудиторию. Именно поэтому в этой статье я также рассказал об исследовании ключевых слов.

Наконец, убедитесь, что вы знаете основы SEO. Вы не сможете достичь своей аудитории, если не будете следовать лучшим практикам поисковых систем.

Итак, вы уже определили свою целевую аудиторию?

Источник: How to Find Your Target Audience